Diagnostic et plan d’action de la chaîne commerciale · Directions commerciales
Rendez du temps de vente à vos équipes,
de la prospection à l’encaissement.
En quatre semaines, identifiez ce qui réduit le temps de vente et recevez un plan d’action chiffré. Aria écoute vos équipes. Nos associés croisent leurs témoignages et vos données pour identifier les causes, estimer les gains et définir les priorités. Nous pouvons ensuite vous accompagner dans la mise en œuvre.
4 semaines
Du cadrage à la restitution
Toute la chaîne
De la prospection à l’encaissement
Forfait
Fixé avec le périmètre au cadrage
Mise en œuvre
À vos côtés pour déployer le plan, si besoin
Pour approfondir : audit commercial.
01 — LE CONSTAT
Identifiez ce qui réduit
le temps de vente.
Votre CRM mesure la conversion, les cycles de vente et les délais d’encaissement. Il explique moins bien le temps perdu entre la qualification des prospects, la préparation des rendez-vous, les opérations et la facturation.
Vos équipes ressaisissent les mêmes informations, reprennent des dossiers incomplets et relancent des validations. Ces tâches réduisent le temps consacré aux clients.
Le diagnostic identifie les causes de ces blocages et les pratiques qui fonctionnent déjà, pour construire un plan qui améliore toute la chaîne commerciale.
02 — La chaîne
Six maillons, de la prospection à l’encaissement.
L’audit examine toute la chaîne commerciale : les équipes de vente et les fonctions dont elles dépendent. Il repère les blocages entre services, leurs effets sur le chiffre d’affaires et les actions possibles.
Pour approfondir : qualification des leads.
Lead
Rendez-vous
Signature
Cash
1
La qualification des leads
Quand les leads arrivent peu qualifiés, le commercial refait le travail de sélection. Nous mesurons cette charge et le temps de vente qu’un flux de rendez-vous qualifiés pourrait libérer.
2
L’engagement commercial et la capacité de production
Un commercial peut promettre un délai à partir d’une capacité de production théorique. Les opérations doivent ensuite tenir cet engagement. Nous identifions les informations manquantes au moment de la vente et les retards qu’elles provoquent.
3
La rémunération variable
La rémunération variable peut dépendre de résultats que le commercial ne maîtrise pas. Nous distinguons ce qui relève de son action et de l’organisation, puis évaluons les effets sur son engagement.
4
La relation client après la signature
Après la signature, plusieurs services se partagent la relation client. Nous repérons où l’information se perd, qui conserve la vue d’ensemble et quels passages entre équipes doivent être améliorés.
5
La production des offres
Un devis complexe ou une démonstration décisive peut dépendre d’une seule personne. Nous identifions ces dépendances, leurs effets sur les ventes et les savoir-faire à transmettre.
6
Du devis à l’encaissement
Entre le devis et le paiement, les validations, les reprises et la facturation peuvent retenir le chiffre d’affaires. Nous localisons les points d’arrêt et estimons leur coût.
03 — Sur le terrain
Ce qu’un comité de direction découvre en quatre semaines.
Trois situations issues de nos diagnostics, anonymisées. Les secteurs et les ordres de grandeur ont été modifiés ; les mécanismes sont fidèles.
Les affaires stratégiques partaient en dernier
Chaque palier de montant ajoutait un niveau de validation interne au devis. Plus l'affaire comptait, plus la réponse tardait : les propositions les plus stratégiques partaient les dernières, parfois trop tard.
Une démonstration décisive dépendait d’une personne
Chez un prestataire de services techniques, la démonstration en conditions réelles emportait la décision, mais dépendait d’une seule personne. Le diagnostic a montré comment sécuriser et transmettre ce moment clé.
Le chiffre d’affaires attendait la facture
Dans une entreprise de services, une partie du chiffre d’affaires restait bloquée avant même la facturation. Accélérer le recouvrement n’aurait pas résolu le problème. Le diagnostic a localisé l’arrêt entre le devis et la facture, puis mesuré le délai perdu.
04 — VOTRE PLAN d'ACTION
Votre plan pour retrouver du temps commercial.
Votre plan relie les blocages à leurs causes et à leur coût. Il précise les actions à lancer, les pratiques à préserver et les décisions à prendre par la direction.
Pour approfondir : performance commerciale.
01
Où retrouver du temps de vente
Les tâches à réduire, les passages entre services à corriger et le temps de vente récupérable estimé.
02
Quels blocages lever en priorité
Les causes des retards et des reprises, les équipes concernées et le coût estimé de chaque blocage.
03
Comment engager les actions
Les actions classées par priorité, avec un ordre de lancement, des responsables, les moyens nécessaires et les indicateurs de résultat.
05 — La méthode
Quatre semaines, toute la chaîne écoutée.
Nous invitons les commerciaux et toutes les fonctions qui interviennent avant ou après la vente. Le diagnostic couvre l’ensemble du périmètre choisi.
Semaine 01
Cadrer
Nous définissons ensemble les activités à couvrir, de la prospection à l’encaissement, les décisions à préparer, les responsables et les données utiles.
Semaine 02
Écouter
Chaque personne du périmètre est invitée à un entretien individuel et confidentiel avec Aria. Les équipes décrivent les blocages, les pratiques utiles et leurs propositions. La participation observée dépasse 85 % sur toutes nos missions.
Semaine 03
Analyser
Nos associés croisent les témoignages et les données pour identifier les causes des blocages. Ils chiffrent leurs effets sur le temps de vente et de service.
Semaine 04
Décider
Nous présentons le plan à votre direction : priorités, ordre de lancement, responsables et moyens à engager. Vous décidez des actions à lancer et de l’accompagnement nécessaire.
06 — Pour qui
Quatre directions, un plan d’action commun.
Direction commerciale
Vous identifiez le temps de vente récupérable et les actions à mener avec les autres services.
Direction générale
Vous choisissez les actions et les moyens pour améliorer la performance de toute la chaîne commerciale.
Direction growth
Vous repérez où les prospects se perdent entre leur acquisition, leur qualification et la signature.
Direction marketing
Vous identifiez avec la vente les leads utiles, les défauts de qualification et les améliorations à apporter.
07 — Questions fréquentes
Ce que les directions demandent.
Les équipes vont-elles le vivre comme un contrôle ?
Les équipes vont-elles le vivre comme un contrôle ?
Les entretiens sont individuels, confidentiels et anonymes. La direction et les managers n’accèdent pas aux réponses individuelles. La restitution porte sur les processus, les outils et le travail entre services. Elle présente aussi les forces de l’organisation à préserver.
Mes commerciaux n'auront pas le temps.
Mes commerciaux n'auront pas le temps.
Prévoyez environ trente minutes par personne, sans déplacement. Nous fixons le calendrier au cadrage selon l’activité des équipes. La participation observée dépasse 85 % sur toutes nos missions ; le taux de votre mission figure dans la restitution.
Nous connaissons déjà nos difficultés.
Nous connaissons déjà nos difficultés.
Le diagnostic montre comment vos difficultés se cumulent entre services, ce qu’elles coûtent et par où commencer. Il peut confirmer une priorité ou révéler qu’un blocage moins visible produit des effets plus importants.
Notre CRM mesure déjà l’activité commerciale.
Notre CRM mesure déjà l’activité commerciale.
Le CRM mesure l’activité saisie. Il montre rarement le temps de ressaisie, les relances hors outil ou les dossiers bloqués entre deux systèmes. Les entretiens expliquent ces pertes de temps et complètent vos données commerciales.