Organisation commerciale, Administration
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Le temps de vente disparaît dans la saisie
Le temps de vente disparaît dans la saisie
Dans un de nos récents diagnostics, le poste de dépenses le plus lourd n'affichait aucun salaire. Il matérialisait le temps de vente englouti dans la double saisie : environ 73 000 € par an, sur la seule population commerciale.
Dans un de nos récents diagnostics, le poste de dépenses le plus lourd n'affichait aucun salaire. Il matérialisait le temps de vente englouti dans la double saisie : environ 73 000 € par an, sur la seule population commerciale.
Face à des commerciaux en sous-performance, le réflexe managérial pousse à l'effort : intensifier l'activité, durcir la discipline, gonfler le pipeline. On traite ainsi un prétendu problème de motivation.
Les relevés de terrain racontent une tout autre histoire. Le cœur du métier — rencontrer les clients, soutenir les offres, ouvrir des comptes — occupe moins d'un tiers du temps réel. Le reste s'évapore en ressaisies, en arbitrages internes et en rattrapage de dossiers défaillants. Chez l'un de ces clients, les commerciaux saturaient leurs journées à compenser le travail d'amont non finalisé. Ils effectuaient, de fait, leur propre prospection et qualification.
Les relevés de terrain racontent une tout autre histoire. Le cœur du métier — rencontrer les clients, soutenir les offres, ouvrir des comptes — occupe moins d'un tiers du temps réel. Le reste s'évapore en ressaisies, en arbitrages internes et en rattrapage de dossiers défaillants. Chez l'un de ces clients, les commerciaux saturaient leurs journées à compenser le travail d'amont non finalisé. Ils effectuaient, de fait, leur propre prospection et qualification.
Exiger de ce collaborateur qu'il « vende plus » revient à imposer à un profil devenu à 70 % administratif d'exceller sur les 30 % d'espace restants.
Exiger de ce collaborateur qu'il « vende plus » revient à imposer à un profil devenu à 70 % administratif d'exceller sur les 30 % d'espace restants.
Article
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Exiger de ce collaborateur qu'il « vende plus » revient à imposer à un profil devenu à 70 % administratif d'exceller sur les 30 % d'espace restants.
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Cette dérive ne traduit ni un manque d'envie ni un déficit de compétences. Elle illustre une fiche de poste réécrite par la force des choses, sans validation officielle. Le commercial conserve sa volonté de vendre ; l'organisation empile simplement sur lui des tâches administratives.
Exiger de ce collaborateur qu'il « vende plus » revient à imposer à un profil devenu à 70 % administratif d'exceller sur les 30 % d'espace restants.
Avant de réviser les objectifs, mesurez un indicateur précis, sur deux semaines, sans annonce préalable : comptabilisez les heures réelles passées face à un client. Le résultat détrompe presque toujours les certitudes de la direction.
Cette dérive ne traduit ni un manque d'envie ni un déficit de compétences. Elle illustre une fiche de poste réécrite par la force des choses, sans validation officielle. Le commercial conserve sa volonté de vendre ; l'organisation empile simplement sur lui des tâches administratives.
Exiger de ce collaborateur qu'il « vende plus » revient à imposer à un profil devenu à 70 % administratif d'exceller sur les 30 % d'espace restants.
Avant de réviser les objectifs, mesurez un indicateur précis, sur deux semaines, sans annonce préalable : comptabilisez les heures réelles passées face à un client. Le résultat détrompe presque toujours les certitudes de la direction.